政企客户上云，这是近期中国云计算市场最热的“风口”。

IDC发布的《中国工业云市场跟踪》报告显示，公有云基础设施成为拉动市场增长的重要动力，增速接近50%，线上协作、交互模式的全面渗透成为拉动增长的核心动力。政企面向数字化的转型正在创造一个新的万亿级市场。

市场嗅觉敏锐的三一重工董事长梁稳根早在一年前就开始推动公司的数字化转型，去年5月三一重工于长沙总部正式启动 “超级工程”——整合上万亿条业务数据，在阿里云与树根互联联手提供的技术支持下，打通了75个核心业务系统，搭建出堪称业内场景最全的数据中台。去年12月30日，这项复杂工程顺利竣工。

从中国数字化两次变革周期走出的三一重工，亲身体会过信息化建设带来的“蝴蝶效应”，产值从十亿、百亿，一路攀上千亿关口。

三一重工工厂

眼下，基于云的PaaS化/IaaS化服务改造正在掀起第三次数字化新进程。当数据互联互通被逐步打破之后，如何让庞大数据链条变得更为智能敏捷、如何解决千行百业的个性化需求，又成为摆在SaaS服务商面前的新难题。

梁稳根给出的解决办法是发动全员智慧。1月份，在数据中台上线1个月后，梁稳根发出了一封内部信，提出的一大要求就是“各事业部制订数据洞察应用清单，每周上报至少两个智能化应用的需求”。

“三一的数字化已经到了向数据要红利的新阶段。全域全场景的数据中台既重要，又紧迫。”全程参与三一重工“超级工程”项目的阿里云工程师李政权总结，“但更重要的一定是下一步，如何在中台上长出智能应用软件。”

三一重工堪称后疫情时代传统企业数字化转型的缩影。随着市场需求不断提升，云厂商方面纷纷大力调整，以便抓住这轮市场机会。

5月28日，阿里云峰会2021上，阿里云智能总裁张建锋称，今年在“做深基础、做厚中台、做强生态”战略基础上，新增“做好服务”，要建立一支中国最大、最好的数字化服务团队。

经过十多年发展，中国市场初步完成了“建好云”的第一步工作，但如何“管好云”，以及帮助政企客户“用好云”，解决交付体验差、个性化需求难满足、数据智能不充足等问题，将是新阶段面临的新任务。

面对复杂环境、海量数据，和自动化处理需求挑战，阿里云尝试提供一系列云管、云效平台解决方案，如飞天技术服务平台、一站式数据服务、云钉一体、“计算巢”等等。

张建锋总结了阿里云进攻政企市场的三张王牌：做好服务、云钉一体、数据智能。它们能起效吗？

A

“如果今年只做一件事，那就是做好服务。”张建锋认为，靠技术可以赢得客户信任，但依赖服务则能永续这份信任。

在此目标之下，阿里云近期完成了新一轮组织架构调整，将更多服务团队下沉到行业和区域，更靠近客户。

接受媒体采访中，张建锋披露了这轮组织调整的更多细节：细分18大行业，设立行业总经理，负责垂直领域的数字化创新；成立16个区域，任命16个分公司总经理，在本地化运营基础上，建立本地化生态。

面对政企市场的激烈争夺，阿里云历史上第一次组建了划片儿式的直营管理模式。“我们希望行业+区域能够相互配合，既在生产力上引领又在服务能力上贴近市场。”张建锋进一步解释道。

张建锋

目前云服务市场，来自政务、金融、互联网TMT客户占了大头。近年来，这个市场的增长主力，正在从互联网行业转向政企市场。

在金融领域，市场研究机构IDC数据显示，阿里云已经排名中国第一，为六大国有银行、十二家全国性股份制银行、全国一半以上的城商行以及全国近一半的省级农信联社等金融机构提供技术服务。

政企领域成为阿里云保持增长的不二选择。

在接受媒体采访时，张建锋表示，阿里云做出调整的出发点，是看到了客户数字化转型的强烈需求，希望能够满足政企客户上云之后，如何转型数字化的行业难题。

“我们有80%以上的客户都是中小客户，（阿里云）区域原来投入的力量比较薄弱，覆盖也没有那么广。”据张建锋介绍，签约更多地方政府客户将是今年阿里云的内部目标之一。

作为国内最早为政企服务的云厂商，阿里云在今年峰会上首度晒出了过往成绩单。政务市场，阿里云当前已服务了26个部委、31个省/直辖市/自治区，囊括了国家电网、南方电网、中石油、中石化、中国邮政、三大运营商等在内的多家大型企业。

B

伴随定制化需求越来越多、越来越复杂，能否保证交付顺利成为横亘在云厂商和盈利之间的一道鸿沟。

对于中国政企客户而言，面对数字经济时代涌出的大量新需求，客户既希望帮助解决业务和管理数字化问题，更希望是用一种代价成本足够低、且技术程度不太复杂的方式。

因此，在阿里云新增的“做好服务”内涵之中，相关负责人特意强调的一点就是保证好交付质量。

尤其面对千行百业的定制化服务，部分云厂商往往在交付环节出岔子，“卖出去的产品因为不符合客户预期而收不上来钱的事情（行业）比比皆是，这已经是整个云行业的共性问题。”头部互联网公司云事业部的资深员工向字母榜表示，这也是拖累云厂商走向盈利的最大拦路虎。

不过，从结果看阿里云正在走出上述困境。2021财年第一季度财报显示，阿里云业务收入167.61亿元，经调整净利润3.08亿元，与之相比去年同期为亏损1.79亿元。阿里云已实现连续两个季度盈利。

Gartner数据预测，2021年对于应用开发的需求将达到所有IT公司开发能力的5倍。这是企业数字化程度不断提高之后，共同面对的一个尴尬局面，越来越多的业务需求远远超过IT开发能力，他们需要完成的项目似乎永无止境。

面对这一巨大的供需缺口，阿里云的解决方案就是“做厚中台”，通过云钉一体战略，推动低代码、无代码开发。

“因为每个公司的制度、每个公司的系统都不一样，很难采购一个软件满足所有的需求。”张建锋认为，这个需求的完成必然由两部分人携手：一部分是合作伙伴（传统的咨询业、开发业、专业领域的服务商），另一部分将是企业内部的IT开发部门。

钉钉1月份战略升级为企业级协同办公和应用开发平台以来，首次对外公布应用开发数据：截止到2021年3月31日，钉钉平台应用总数超过百万，3个月增长了近一倍，其中低代码应用3个月时间增长了近38万。

“低代码开发时代，人人都是创新者。你只要最了解自己的业务，就能够去创建应用，实现业务数字化。”张建锋如此形容。

这也意味着，以前承担运维服务的IT开发部门，将可能转变成企业数字化升级转型的主要开发部门。对政企客户来说，节省开发成本是其一，更大的价值在于能够真正有望做到让一线懂业务的人按需开发应用，真正解决千行百业层出不穷的个性化需求，提升数字化变革效率。

反过来，云钉一体战略的推进，将有望帮助阿里云提高交付完成度，创造更大的盈利空间。

在比钉钉更基础一些的PaaS层，阿里云推出了“计算巢”平台，以方便更好“被集成”。简单来说，就是将支持阿里云自身的PaaS平台飞天技术底座向所有PaaS伙伴全面开放，“让很多公司做的Paas，比阿里云做的还要好。” 阿里云基础产品负责人蒋江伟形象解释道。

作为数字中台的钉钉们，为政企客户开发自身的个性化应用提供了工具。但张建锋也提醒到，中台不能做的太厚。“太厚必然和业务有关系，交付成本、灵活性都有很大的影响。”

C

如何解决？

阿里云给出的方案是要把“做厚中台”和“做强生态”视为一个整体连结起来。

过去十年，云计算改变了整个IT硬件体系，使其从集中式的大型机、小型机变成分布式的技术体系。

数字化转型的概念也随着云厂商的发展深入行业中心，并由互联网逐步蔓延至传统行业。

并非只有互联网才有海量数据，传统行业数据的潜力和规模与之相比不遑多让。而传统行业的数据智能升级，当前来看还是一片无人区。

“每次挑战都是一个‘超级数据工程’，都是世界级的。”阿里云智能销售管理与生态发展部总经理郭继军认为，当前的云计算已经进入深水区。

云计算不再是以往简单给政企市场部署服务器、存储数据，而是成体系化的变身政企数字化转型的基础设施服务商。

面对如三一重工这类庞大而复杂的企业数字化转型，任何一家云厂商都无法用单一产品去解决数据的系统性问题，而是需要一站式的数据服务平台。

阿里云今年峰会上发布的“一站式数据服务”，即覆盖了从数据存储、数据资产管理、数据分析到数据应用的“全生命周期”。

此外，任何一家云厂商也无法依靠单一平台服务包揽全行业需求。张建锋在接受媒体采访中提到云计算的两大特点：第一是纵向产业链很长，第二是横向宽度非常宽。

这也就决定了云产业链上的不同服务商需要高度协同，不可能奢求一家公司包办所有工作。“中国有各种各样的问题卡脖子，所以（大众）对每家公司期望提的非常高，恨不得做云计算、做整机、做芯片，甚至连光刻机一起做了，这是现在目前碰到的最大挑战。”

在张建锋看来，联合合作伙伴搭建生态，才是上述破解之道。为此，进入第12个年头的阿里云将“云生态”升级“数字生态”，计划未来一年投入50亿专项资金，从人才、产品技术、业务政策多方面帮助伙伴成为“数字经济服务商”，让更多伙伴加入“亿元俱乐部”，共同瓜分政企数字化转型的万亿级市场蛋糕。

阿里云官方数据显示，过去一年，阿里云合作伙伴业务增长了113%，其中有数十家合作伙伴在阿里云上营收过亿，营收超百万规模的伙伴数量较去年增加43%。

继SAP、VMWare后，国内最大SaaS厂商用友在峰会上宣布，旗下拳头产品NC Cloud与阿里云自研数据库PolarDB完成相互认证，共同为大型政企客户提供高弹性、高可用的国产化ERP方案，加速政企数字化转型。

随着更多头部ISV（独立软件开发商）加入到云厂商的产品集成行列中，未来三一重工们的智能应用软件开发工作也将会变得更加容易。