在多轮商量，约定见面时间之后，3月17日，信良记创始人李剑和罗永浩坐在一起，吃上了小龙虾和酸菜鱼。

得知罗永浩要做直播，这家以提供小龙虾为主的冷冻产品供应链餐饮公司老板李剑，第一时间找到投资人朋友牵线，向罗永浩提出合作意愿。

信良记创始人李剑和罗永浩见面

“我本来是老罗的粉丝。老罗的人设里有两个特质符合我们产品的特质。首先，他是资深‘吃货’。其次，他是一个‘挑剔’的吃货。第三，作为创业者他屡败屡战，拥有堂吉柯德的精神。我们想和他合作。”4月1日，罗永浩即将直播带货首秀当天早上，李剑很兴奋，他接受Tech星球（tech618）采访时说道。

罗永浩带货精选的产品超过两千

长久以来的人设和罗永浩对于产品的“挑剔”态度，成为品牌方与其合作的首要原因。

李剑介绍，罗永浩带团队来到信良记选品，除了其本人，还包括商务谈判、选品、测试等团队成员。整个流程从交流公司情况开始，紧接着现场制作和品鉴产品。最后，罗永浩当场拍板，要和信良记合作。

李剑认为，除了产品好，双方能够达成合作还基于共同的理念——给消费者带来超值产品。

信良记和罗永浩团队一开始确定了基于一部分佣金和成本所构成的售价。这一价格已经触及产品成本。然而，在走合同流程时，罗永浩又一次提出要降价。新提的价格又将售价压低了几十元。面临亏本，李剑很为难。

峰回路转，正式签合同时，为了达到超出预期的全网最低价，罗永浩突然表示，“大不了我自己降佣金。”

罗永浩态度的突转，触动了李剑。这意味着即使罗永浩可以赚到“坑位费”，但几乎放弃了百万级别的佣金。“我们很感动。大部分主播以获利为主导。但他明白什么是第一，什么是第二。他为自己的消费者争取利益。商务合作的过程中，我感到和他宣传的一样，他确实是交个朋友，他遵守了自己的诺言。”李剑说道。

最终，3盒信良记麻辣小龙虾以119元的价格上架。罗永浩亲自选品，重视粉丝，甚至带着理想主义卖货。信良记加大库存量，即便可能面临越卖越亏。“我们都得像个爷们！”李剑向Tech星球（tech618）表示。

李剑眼中的罗永浩正在全力以赴投入到这次直播当中。“据说精选的产品不止两千，从约见到品鉴 ，工作量巨大。其实一天去不了几家厂商。第一次直播，老罗自己亲力亲为。”

老罗的直播能够为品牌商带来的最大价值是什么？

在合作之前，李剑就想过这个问题。“首先是品牌曝光，我们通过这一次与老罗合作曝光，让消费者认识到产品的好处。但直播是一个娓娓道来的过程。”

信良记此前在多个平台都尝试过直播。对比抖音和淘宝。李剑认为：“淘宝的商业气氛更浓厚，因为本身就是卖货的平台。用户目的性很强。抖音是个内容平台，卖货不是唯一。但最终效果，取决于主播的作用。主播的人设某种程度上决定了产品能不能卖好。”

李剑认为，电商直播是一个渠道，将营销和销售渠道合二为一。其次，以往厂家触达最终消费者很难，但主播提供了扁平的渠道，直接抵达消费者，厂家能和消费者有一个直接的交流。主播可以掰开揉碎地把产品特质说给消费者听，这超出了一个简单广告的效果。

「罗永浩要把直播当作一份事业，而非兼职」

4月1日罗永浩的直播首秀，根据抖音官方要求，信良记的货品购买链接会直接指向到抖音平台提供的店铺。购买链接不再全部导向淘宝，这一变化，侧面体现出，以罗永浩直播为时间节点，直播平台电商战开启。

作为商家，李剑表达了对平台规则的理解，“对商家来说，我们能理解。两个不同的平台有竞争，神仙打架，我们会尊重平台的游戏规则。”

在和罗永浩谈判的过程中，李剑感受到罗永浩要把直播当作一份事业，而不是兼职，“他成立了专门的团队。”

供应链能力考验着电商主播的持久性。这一点，在李剑看来，罗永浩创业多年，了解手机复杂的供应链。其见解会超过普通网红带货，某种程度上是在和其他主播降维竞争。必然会获得品牌方对其信任。这次选品过程中，罗永浩问了几个打动李剑的问题——产品背后有多少工厂？物流的配合度？发货速度？

“以小龙虾为例，冷链物流要跟上，才能在单量暴增的情况下保证有品质地发出产品。不仅仅是好不好吃，老罗关注产品背后的东西。”李剑说道。